“昔日的合作伙伴，如今的竞争对手。”近年来，玉林市家居建材商家跨业经营的现象屡见不鲜，卖瓷砖的也卖窗帘、全屋定制的大力推销墙面漆和墙板、开中央空调店的向水电安装业进发……这种跨业经营加剧了装修建材业“内卷化”，“通吃”的经济行为下市场反响如何？商家和消费者又该如何规避其中的风险呢？

合作伙伴变成竞争对手

杨凤在玉林城区一个家居大卖场经营一家窗帘店，今年5月下旬卖场开启“年中冲任务”活动后，她开始拜访同在一个商场的其他品类的建材商家。她说：“窗帘等软装产品属于家装最后订做的，也是最容易得到上游商家支持的装修品类，由这些合作伙伴推荐或带单，我们能提前锁定客户，签约成功率也大大提高。”

5月28日，她拜访昔日一个紧密合作伙伴时却发现，这个经营全屋定制的商家不知从今年何时起，也开始经营窗帘，该店店员在销售全屋定制的衣柜、餐柜等产品的同时，也全力推广自家品牌的窗帘。这让她陡然有了危机感：“家居装修的上游商家跨业经营，类似上游下闸截水，潜在客户中途就被他们截走，这将让下游商家的日子越来越难过。”

家居建材商家跨业经营早就存在，然而过去并不普遍，但是近两年来，类似的跨业投资却有增多的趋势。杨凤认为，这与国内家居建材业整体不景气有较大的关系，“市场萎缩的情况下，对手没有减少，竞争越来越激烈，家居建材商家自然而然地向装修上下游相关联的产业延伸，一是增加利润，二是提高接单量。”

“纵向投资”各打算盘

记者发现，近两年玉林城区装修建材业扩充新门店数量的“横向投资”是减少的，然而跨业、延伸经营其他品类的“纵向投资”是一直在增加的。由于商家不同和经营模式不同，这种“纵向投资”各打各的算盘。

很多商家是冲着增加业绩、赚取跨界利润而来的。像一家经营硅藻泥、艺术漆等产品的涂料商家过去在城区有3家门店，近两年却关闭了其中两家，只保留一家开在家居大卖场的旗舰店。商家在收缩涂料“战线”的同时，却做着其他品类的扩充生意：旗舰店增加了一半的经营面积，新场地重新装修，增加了墙板、全屋定制两类产品，并聘请了大卖场的3个金牌销售。

该店店长李兰如此解释其经济逻辑：“我们店的墙面涂料产品是装修阶段比较靠前的产品，过去一直是我们给其他品类的商家拉单，然而其他商家给我们的支持却比较少。这样的话，我们为什么不自己做呢？”基于这种考虑，该涂料店就考虑纵向发展，丰富其经营产品。首先引进的墙板是该涂料品牌旗下分公司生产的，自带品牌效应。同时自创品牌，去年下半年该店老板在国内东北地区开了一家家具厂，利用当地板材、木材的成本优势，加工全屋订制类产品，实现了“玉林接单，东北生产”。

而有的商家增加家居装修新产品是为了提升主营产品的业绩，像一家经营国内全屋订制大品牌的商家去年增加了窗帘产品。该商家解释：“现在全屋订制类产品竞争达到‘白热化’的水平，该类商家分成国内大品牌及本地家具工厂，前者赢在牌子大，然而价格较高，而本地做全屋订制的家具厂近年数量猛增，它们虽然牌子小，却价格优惠，抢了不少的单。”

于是为吸引顾客下单，该全屋订制商家把窗帘变成下单砝码：“这个窗帘也是牌子，按正常价格要花不少钱，然而只要顾客下单我们全屋订制的产品，这个窗帘基本上是半卖半送了。”

而处于装修下游的商家为扭转被动的接单局面，于是直接“跳”到最上游的装修材料领域，如城区一窗帘商家去年投资新建成一家品牌瓷砖店，通过瓷砖的销售“带旺”窗帘店。

跨界经营存在风险

装修材料的跨界投资现在比较热，然而就记者调查，发现玉林目前暂时没有特别成功的例子，其对实体门店的正向促进作用还有待观察。

首先，增加一个品类的产品，经营者要考虑自身资金实力。门店的装修成本、交纳品牌保证金等前期投入至少需要20万元以上；后期运营，在租金、人力成本都要翻倍的情况下，如何保持健康的现金流也是一个较大的考验。

其次，跨行如跨山，经营者还要考虑“学费”的问题。作为新入行者，为吸引顾客下单，一定要让利；同时还考验经营者的专业度，装修材料颜色如何搭配、施工师傅的选择等问题都需要仔细地做足功课，贸然投入往往会血本无归。如一家窗帘店近年投资30万元建成一家涂料店，然而在挑选合作师傅上却出了大问题，做出的墙面效果差强人意，结果投资者“铩羽而归”，不但投资成本分文未收回，还欠下10多万元的债务。

而作为消费者当然乐见“商家竞争，顾客得益”，然而也要防止自己成为商家试验的“小白鼠”。这些跨业经营者在新行业中完全是新手，其服务质量很大概率是存在较多瑕疵的。如玉林某小区业主赵勇选择使用一家涂料商家跨界经营的墙板、衣柜等产品，花费近10万元，装修效果却不太理想，“从产品的颜色搭配到安装的质量等都出了问题，花了大价钱，却买了个教训。”